ここが変だよ20世紀住宅営業マン

ここが変だよ20世紀住宅営業マン

僕が住宅業界に入社したので2002年。ギリギリ21世紀住宅営業マンです^^;

僕より2つ以上上の営業マン…今日現在で40代以上ですかね? の営業マンの9割以上、僕たち21世紀住宅営業マンの約50%くらいが持つ、住宅業界あるあるの常識、一般の方にとっては非常識について小話させて頂きます。

ここが変だよ20世紀住宅営業マン

今現在、店長クラス以上…管理職になっている大手ハウスメーカー&地場ハウスメーカーの20世紀住宅営業マン。

僕たちから見ても、かなり特徴的な方…考え方が特殊な方が多い印象です。

では、具体的にどんな感じでしょうか?

 

メリットだらけの自社商品。選ばないと必ず後悔する自社商品。

特に自社商品を開発している大手メーカーさん(大手メーカー出身者さん)に多いです。このタイプ。

商品説明や成功事例をもとに勉強会などをしっかりされている会社の営業マンこそ、

● 「弊社の商品が一番です」

●「こういった説明がお客様への説得に役立つ!」

といった教育を受けているので、メリットだらけの自社商品、選ばないと必ず後悔する自社商品、といった説明をします。

毎日のように、勉強会 → シミュレーション → 接客 → まれに成功する のルーティーンをこなすうちに、こういう営業マンが完成してしまいます…。

●「弊社の外壁材が一番良いです!」

●「木造なんて、大きな地震があったら崩れてしまいますよ!?」

といった事を言ってしまう、という具合いです。

お客様も、営業マンがあまりに自信満々に言うので、それを信じてしまい、

「大手ハウスメーカーの営業マンさんから、木造はダメって言われてたんですけど、大丈夫ですか?」

とか

「何となく鉄骨住宅じゃないとダメだと思っています!」

というような感じで洗脳?されてしまっているお客様をよくお見掛けしたり、ご相談を受けたりします

 

家づくりのすべてにメリット・デメリットがある

家づくりについて言えば、

● メリット・デメリットが必ずある。

● 絶対にこれが一番! というものは現在は存在しない

という2点は覆らない事実です。

「Aさんにとってベストは〇〇です」というものは、必ずありますが、殆どの営業マンは教えてくれません…」

例えばこういった事例があります。

● 構造は鉄骨が一番良いですよ!

● 耐震性も強いですし、品質管理はしっかりしていますし

● 少々高価ではありますが、メンテナンス性は一番優れています!

● 家はなるべくシンプルな形で仕上げるのが正解です!

 

これは裏を返せば

● うちの会社では鉄骨構造以外の選択肢がない

● 構造以外に、大きく訴求する部分がない

● カタログに載っているようなプランでないと、とっても高くなってしまう

● 性能を担保するには、シンプルな形の家にしないといけない

などの理由が何かしらあったりします。

ともあれ、営業マンの「これが絶対!」という言い切りはこの業界ならではではないかと思います。

 

まとめ

家づくりには、メリットだけのものって無いと思った方が良いです。

なので、メリットだけを挙げてくる営業マンは信用できないと思って良いと思います。

 

床材を例に挙げると…。  高級な床材の代表格はウォルナット。

高級品で質感や艶や木目は素晴らしいですが、可愛らしい家が好みの方には合いません。

なので、「ウォルナットは良いですよ!」は正しいですが、「ウォルナットを使っているので最高です!」は間違いですね。

安くても良い材料はたくさんありますし、ご予算に合わせて好みに合いそうな材料をいかにアテンドできるか?

 

これが営業マン(設計営業)に求められる力ではないかと思います。

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