担当者ガチャをくぐり抜ける方法|良し悪しではなく「合う合わない」を基準に考える

家づくりの計画を進められる方にとって、一番大事なのは「担当者選び」ということは、再三申し上げている通りです。

にもかかわらず、何となく住宅展示場に足を運ぶと、「最初に接客を受けた担当が家づくりのパートナーになります」。これについて、お客さま側には選択権がなく、これがいわゆる「担当者ガチャ」と言われる所以です。

 

色々なタイプの営業マン・設計士

ある程度の設計上のミス(検討が足らない部分)は現場サイドでリカバリーが効きます。しかし、間取りのミス(検討が足らない部分)は設計段階でほぼ決まってしまいます。 また、どのようなプランを設計士に依頼するかは営業マンのタイプによります。

同じ設計士でも、営業マンとの組み合わせにより生み出すプランは全く違うものとなります。逆に、設計士が違えば、営業マンの提案できる範囲も変わります。

つまり

提案力 = 営業担当の知識・経験・考え方 × 担当設計士の知識・経験・考え方

となり、「どの設計士が担当してくれるか?」が、2回目の担当者ガチャ…ということになります。

例外としては、私のように「営業+基本設計」両方を行う担当(設計士は別に付きますが設計士の如何による差を限定的にすることができます)のケースですが、大手ハウスメーカーの場合は同じように営業マンが基本設計を行うケースが多いので、「営業担当ガチャ」がより重要になると言えます。

しかし、ここで問題が起こります。

「研修による自社の商品知識は豊富だけど、建築知識は殆ど無い」営業が、かなりな割合で居ます。

実は、「営業」という職種は、基本的には「文系」の職種とされており、「体育会系」が強かったりします。

ですので、「大学で経済学を学び、住宅会社に新卒で入社して建築…ではなく自社の商品知識を研修で学び、先輩社員にOJTで同席し、トークや打合せの進め方を学び、実践に出る」営業担当が、結構な割合で居ます。

営業職は、意外に他業種からの中途採用組も多いです。この場合、新卒よりも更に問題で、研修の時間が短く、余計に建築知識が無い…という営業がより多くなります。

そんな担当が、見様見真似で間取り図を書く…会社にある「プラン集」と「土地の形」を照らし合わせてトレースする…ということも…。

そこが、「なかなか良いプランにならないな…」「どこかで見たことあるプランだな…」「打合せのその場で図面を修正してくれないな…➡修正希望を聞くだけ」というお施主さまの不満に直結しているとも言えます。

何で質問に対していい加減な答えが返ってくるのかな?」と思われている方もいらっしゃるかもしれません…これはイエローサインかもしれません。担当の営業は、そもそも建築について「知識がない」からいい加減な回答をしている…かもしれません。

 

良い担当者を見極める質問

「では、どうやって良い担当者を見つけたら良いの!!」と思われるかもしれません。 ハッキリ言いますと、「そのような魔法の質問」はありません。 それに、担当者自身の経験値が低くても、サポートしてくれる上司や設計担当のサポートがしっかりしていれば、問題は最小化できますので、文系卒の若い担当でも全く問題の無いケースも多々あります

また、「建築知識と経験が豊富な担当が良い」…とも限らないのが住宅の難しい所です。

① 不動産営業タイプ
② 注文住宅タイプ(営業専業タイプ)
③ 注文住宅タイプ(技術タイプ)

営業マンは大きく、上記の3種類に分けられ、①と②の担当の方が「金額」は安いことが多いです。③ のタイプは、それぞれの担当する家に「こだわり」を持っており、それは「標準よりも高い」ものであることが多いです(自社が他に対して劣っている部分をカバーするためのコストアップ・自身の得意(ポリシー)とする部分に対するコストアップ)。ですので、「少しでも安い建物を建てたい!」という方とっては、①や②の営業タイプの方が合う…ということになります。

 

ご自身に「合った」担当者を探す

結局は、「ご自身の価値観に合った担当者に出会うことができるか?」これが家づくりの成否を決める大きなポイントになります。

しいて言えば、

① 卒業の学部は? ➡ 建築の基礎知識があるか?
②(間取り)プランはご自身で書かれますか? ➡ 書く場合は実例を見せてもらうチャンス!続けて「担当された実例を見せて下さい」とお願いしましょう。
③ 自身が家づくりに拘られる点はどこですか? ➡ 自身と価値観が近いか?

の3つは有効だと思います。

逆に、

① 御社のウリはどこですか?
② 御社の建物の坪単価を教えて下さい

という質問はNGです。(これ、もの凄く多く頂くご質問ですが…無意味です)。

① に対する想定問答は、各社研修で準備済みですし、営業マンのアピールタイムに入ってしまう危険性が…。

② については、会社によって入っている範囲が違ったりしますし、先ほど申し上げたように「家づくりに真摯に取り組む担当は得てして少し高め」なことが多く、良い担当者を見逃す結果となる可能性が大きい質問であったりするからです。

 

まとめ

良い担当者の見極め方は、① 建築知識・経験が豊富な担当であるか?(トラブル回避率が上がります)担当者の知識・経験不足を補うサポート体制があるか? ② 家づくりに対する考え方がご自身と合っているか? この2点に気を付けること。これに限ります。

もし、①②のどちらかに問題がある場合は、遠慮なく「担当を変えて下さい」と「会社」に要望してみましょう。殆どのケースで、変えてくれると思います(このご連絡無しに他の展示場に足を運ばれても、最初に行った展示場の担当者に連絡が行き、後日連絡が入る…ということになりますのでご注意を…)。

 

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    Takashi Nakata

    Takashi Nakata

    住宅の基本設計と営業をする人|失敗しない家づくりのコツを発信|たまに写真や日常について|職歴:地場HM(大手HM・設計事務所勤務経験有)|実績:建築150棟・内基本設計100棟|1棟1棟丁寧に家づくりをさせて頂いております|間取り相談や家づくり・住まいについてのご相談は気兼ねなくご連絡下さい。

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