住宅営業マンに中堅社員が少ない問題|ベテランと新人が殆どの人員構成の何故?

家づくり知恵袋

最近の住宅業界、慢性的に営業マンが不足している会社が多いです。求人募集サイトを見ると、住宅営業を募集している会社さんが多いことが分かります。しかも、年中です。

未経験者歓迎!高月給!(大手メーカーでは年収1,000万円以上の営業マンも結構居ます…羨ましい…)。

昔は「休みが無い!」「帰るのがいつも深夜!」というのが当たり前で、「しんどい仕事」というイメージがあると思いますが、最近では週1日~2日の休み(家族の行事がある場合は土日も休むことが可能)で、夜も遅くても8時や9時くらいには帰れるのが当たり前な時代になりました。 しかし、中々に定着せず、どんどん営業マンは辞めてしまいます。

私自身の話ですが、同期で10人入社…営業では5人入社しましたが、20年後まで残っているのは私1人、後輩はと言うと…、3つ下に1人、その下は…15年下くらいまで居ません(苦笑)、定着率は2~5%くらいでしょうか? 会社にもよるでしょうが、ホントに営業マンが定着しない業界です。

 

なぜ営業マンが定着しない?

住宅営業マンは、ストレスがハンパないです。 大手ハウスメーカーをはじめ「注文住宅」をメインにしている会社で年間6棟、ローコストメーカーやデベロッパー系の会社(建築条件付の土地での販売が得意な会社)は年間10棟くらいをノルマに求められます。

「年間10棟って結構多い?」と思われるかもしれませんが…、月に平均すると1棟以下です。

つまり、毎月の売り上げは1棟か0、という世界です。運が良ければ月2棟!ということも当然ありますが、作業が煩雑になるので、私はこの20年の中で月3棟以上契約したことはありません(翌月にスライドさせて平均化させるように調整します)。

この、1or0の博打みたいな仕事で3カ月契約が0だと、大体の会社では…営業会議で干されます(汗)。

干されないように、夜遅くまで残って仕事(をしたフリ)をしたり、(パフォーマンスの)休日出勤をしたり…ライフワークバランスが崩れてきます。

しかもこれ、夜遅くまで仕事をしたり休日出勤したところで、お客様が沸いて出てくるものでもないですし(出てくることも当然ありますが、効率は悪いです)、精神状況が悪くなるので成績は益々落ちます。(なので、私は調子が悪い時こそ休んで心身のバランスを取るようにしています)。

このように、メンタルが強く、自分で「働き方をコントロールできる人」でないと、住宅業界で長く仕事をすることが難しい業界であると思います。

 

注文住宅の営業は5年で半人前・10年で1人前

私の持論ですが、注文住宅の営業は5年で半人前、10年で1人前だと思います。 浅く、広い知識を求められ、常に新しい情報を取り続ける必要があるため、この仕事を20年間やっている私でも分からない事は普通にあります。

私の肌感覚ですが、入社3年目くらいの社員ですと…分からないことだらけの中で何となく仕事をしている感じのように思います。

5年~10年くらいで、ある程度仕事を安定してできるようになると…転職する営業が増えてきます(汗)

転職先は、医療系営業(外資)や、生命保険会社のように、BtoCの対個人の営業力が問われ、住宅営業よりも給料が高く、安定しやすい業種に移る傾向があります。

つまり、10年以上のベテラン勢で残っている営業は、「家が好き!だから注文住宅営業をしています!」という注文住宅営業グループと「不動産営業ってラクショーじゃない?」という不動産営業グループの2種類に自然と絞られてくるのでは?と思います。(完全に私見です)

不動産に強い住宅営業マン・住宅に強い営業マン|営業マンのトリセツ

家づくりを楽しんでいますか?|担当者と楽しむ家づくりのススメ

 

定着しない=中堅社員が居ないの構図

このように、安定して契約を取り続けることができ、家が好きな注文住宅営業、もしくは不動産営業として適性がある人しか残っていかない住宅営業は、ホント定着率が悪いです。 結果、「何とか生き残ったベテラン営業」と「経験の浅い営業(他業種からの転職組を含む)」に人数構成が偏ってしまい、中堅社員が少ないという構図の会社が非常に多いです。

 

まとめ|経験豊富で安心感のある営業マンは驚く程少ない現実

結局のところ何が言いたいのかと申しますと、「経験豊富で安心感のある営業マンは驚く程少ない」という現実です。

優秀な中堅社員・ベテラン営業は、展示場に常駐することはあまりありません。

ご紹介のお客様や、(ご予約を頂いた)角度が高いお客様の対応を任されることが多いことに加え、ご契約後のお打合せなどに出ていることが多いためです。

私自身も最近では、土日の中で丸々1日フリーで展示場当番に入る日は……1カ月に2回あるかないか? くらいです(それでも、溜まったデスクワークをこなす貴重な1日…になっていたりします)。

こういう事情より、「何となく展示場」で中々良い担当に出会うことができない、という事につながってくると思います。

何となく住宅展示場…をおススメしないもう1つの理由|選択肢を自ら狭めてしまう結果に?

 

建設会社や商品をHPで見つけ、実例や家づくりに対する考え方など共感できる情報をSNSやブログでチェックして、営業マンや建設会社を選定して、ピンポイントで家づくりの相談を行う…、という手法が今後より(失敗しない家づくり)においては重要になっていくのではないか?と思います。

 

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    Takashi Nakata

    Takashi Nakata

    住宅の基本設計と営業をする人|失敗しない家づくりのコツを発信|たまに写真や日常について|職歴:地場HM(大手HM・設計事務所勤務経験有)|実績:建築150棟・内基本設計100棟|1棟1棟丁寧に家づくりをさせて頂いております|間取り相談や家づくり・住まいについてのご相談は気兼ねなくご連絡下さい。

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